辞められない工務店の、
出口の話。

01いま、工務店のコンサルでやっていること

新築・注文住宅を提供している工務店さんのコンサルティングをやっています。新規集客のためのSNS運用 — YouTubeやInstagramのコンテンツ制作。採用の支援、面接の捌き、募集の対応。広告まわりの相談。営業のオペレーション改善。商品づくり。ホームページの制作・運用・更新。もっと良くするためのコンテンツづくり。そんなところを、日々やらせてもらっています。

その現場で、いちばん痛感していることがあります。

02いちばん痛感しているのは、見通しの難しさ

結論新築着工の減少・人口減少・原価高騰・金利上昇が同時に来ていて、工務店の「今後の見通し」は正直かなり難しい。

今後の見通しが、なかなか難しい。新築の着工棟数は減少傾向が続いているし、人口減少もある。地方なら特にです。世の中の空気としても、スクラップ&ビルドで新築を建て続けることが果たしてどうなのか、という雰囲気もある。

でも、なんとなく一番強いのは、そもそもの原価の高騰だと思っています。ナフサ価格の高騰もあったし、コロナショックもあったし、原油高もある。原価がめちゃくちゃ上がってきているのがベースにあって、インフレを起こしているわけです。

03原価高騰 × 金利上昇 × 上がらない年収

そこにプラスアルファで、金利がとても上がっています。変動金利で借りることへの恐怖感もあれば、かなり安い変動金利で借りていた方の返済額がいま上がってきている。サイレントに、というか本当にリアルに、「もうローン組めないよね」という方がかなり増えている気がしています。

インフレと原価高騰と金利上昇で予算が圧迫されているにもかかわらず — 個人の年収は、まず全く上がっていないじゃないですか。

世帯年収は上がっているように見えるんだけど、それは共働きが増えてペアローンを組む人が増えたから、そう見えているだけ。個人の年収は変わっていなくて、実質的には何も改善していない状況が続いてきましたよね。そこに金利アップと原価高騰が乗って、いよいよ「ペアローンでも組めねえぞ、もう限界突破だ」という感じになってきている。これが今の本当の市況かなと思っています。

04ペアローンの限界と、50年ローンの現実

その結果、いま何ができるかといったら、ローンの返済年月を延ばすという話になります。35年ローンって、昔からあるじゃないですか。クレヨンしんちゃんの野原ひろしが「35年ローンで定年まで働く」みたいなことを言っていた、あれです。

でも、あれが成立していたのは20代で家を建てていた時代の話。いまは家を建てるシーズンが来るのが30歳、35歳とかで、35歳で35年ローンを組んだら完済時には70歳を超えているわけですよね。そこで40年ローン、50年ローンという話になってくる。仮に定年が70歳だとしても、そこから10年間、変動金利で上がった分を毎月支払い続けるのは本当に酷だなと。リアルにどうなるんだ、というのを肌で感じています。

05購買力の差が、いよいよ表に出てくる

結論年20棟の工務店と年5,000棟のハウスメーカーでは仕入れ値が違いすぎる。AIで大手の固定費が下がれば、「同じものが数百万円高い工務店」という現実が数年で来る。

もう一つ、反対側にあるのが工務店の購買力の問題です。年間20棟・30棟を建てる会社の発注力と、年間5,000棟・1万棟をやる会社の購買力が、違いすぎる。具体的なことは書きませんが、同じ建材でも、設備機器でも、本当に全然仕入れ値が違うんです。

いまのところ大手ハウスメーカーはブランド力で利益率を確保しながら経営しているので、「大手はまだ高い」という状況があります。でも、どこかのタイミングで「購買力は抜群にあって、利益率は工務店と同じ」みたいな会社が出てくると、圧倒的に工務店の方が高い、という状況がこの数年で本当に来ると思っています。

これはAIの発達とともに、だと思っていて。人がいらなくて、購買力があって、いい仕事はするんだけど人件費は安い。優秀な人間が少数精鋭でAIを使いながら経営すれば、固定費も変動費も下げられる。そういう経営をされだすと、同じものでも500万、1,000万高いとなったら、やっぱり安い方を選ぶし、そもそも高い方はローンが組めない。いままで設計力・提案力で勝負できていたところが、本当に通用しなくなってくると感じているんですよ。そんなに遠い未来じゃないですね、これは。

06継がせたくない。でも、辞められない

かつ、工務店の経営者さんと喋っていると、息子さん・娘さんに継がせたいと思っているケースが、そんなに多くない気がしています。もちろんイケイケどんどんで伸ばしている会社には全然その気概があるんですけど、ほとんどの地方工務店さんは、そこにあまりポジティブじゃない。

それでも辞められないのは、いままで契約してくれたお客さんがいるからです。10年、20年、30年、40年 — ちゃんとメンテナンスしますよ、保守しますよ、という約束の上に工務店業は実体的に運営されている。後継者はいない、将来の展望は難しい、でも辞められない。そういう状況がかなり続いている会社は、多いんじゃないかなととても肌で感じています。

これが、僕が肌で感じている工務店業界の「ちょっと先の未来」です。

07構想 — 売却を、ハッピーエンドにする

結論1〜3年の期限を決めて再ブランディングと企業価値の向上をやり切り、経営者も社員もお客さんも守られる形で売却する — EXIT前提の経営コンサルという構想。

これに対して、新しい事業として何がしたいか。全然ネガティブな話じゃなくて、EXIT — M&Aでの売却を前提とした経営コンサルみたいなことにチャレンジしてみたい、というのをなんとなく構想しています。

大手が引き継いでくれて、OB客のメンテナンスにちゃんと対応してくれるなら売りたい、と思っている経営者さんは結構いると思うんですよね。ただ、いまのブランド力・経営状況だと売れない。売っても値がつかない。むしろ売ってしまったら、ナンバー2の役員さんや奥さんを含めた家族経営だったりすると、仕事が取り上げられて厳しい、と思っている社長さんも結構多いと思っていて。

だったら、1年でも2年でも3年でも期限を決めて、売却を前提に事業を再設計しながら再ブランディングして、事業価値を高めて売却する。経営者・株主はしっかりキャッシュリッチになって、社員もお客さんも守られる。倒産してしまうのが一番の問題なんで、そうじゃなくて、未来がハッピーになる形で事業売却できる支援ができたら、とてもいいんじゃないかなと。

結局のところ、経営がうまく回りだして「もっと自分で頑張りたい」と思うなら、それはそれでいいんです。売却しながらうまく経営を回して、従業員さんにもそこで働き続けてもらう。社員さんたちが「大手の傘下で働ける」ことに誇りを持てる形になればいい。売り手だけが儲かったみたいなM&Aじゃなくて、ちゃんとお互い様になる形。大手さん側も、そのエリアの対応力、職人さん、顧客基盤、地域で認知のある会社の看板 — そういうものを得て、うまく連携していけたらすごくいいんじゃないかなと思っています。

倒産が最悪の出口なら、ハッピーエンドの出口は設計できるはず。

08まだ何も固まっていない。でも、動きます

正直に言うと、自分的にはまだ何も固まっていません。どういう費用体系で、どういう契約で、どういう提案ができるのか — 謎めいているところもあります。いろいろ試していきながら、2年後、3年後、5年後を見据えて動いていきたいなと思っている次第です。

もし「興味あるな」という方がいたら、問い合わせてみてください。一緒に考えるところから始められたら嬉しいです。